Hoe los je conflicten in verkoopkanalen op?

Waarom conflicten in verkoopkanalen jou meer kosten dan je denkt

De echte kosten worden pas duidelijk wanneer de situatie escaleert. Het begint vaak wanneer een reseller onder druk staat door concurrentie en kortingen gaat geven om zijn volume te behouden. Dan reageert een andere verkoper. En weer een andere. Het is begrijpelijk hoe dit ontstaat. Tenslotte beloont Amazon de verkoper met de laagste prijs als het gaat om die o zo belangrijke ‘Koop’-knop.

Te vaak worden conflicten tussen verkoopkanalen pas opgemerkt als ze al schade hebben aangericht. Wanneer je marges geraakt worden, ben je vaak in het defensief en reageer je in plaats van te anticiperen.

Je kunt conflicten tussen verkoopkanalen niet altijd vermijden, maar je kunt de impact ervan verminderen met de juiste data. Met de juiste cijfers zie je waar het probleem begint voordat het uit de hand loopt.

Als je blijft opereren zonder de juiste gegevens, weet je het antwoord op drie belangrijke vragen niet:

• Is er een prijsoorlog gaande?  
• Zijn het één of twee eigenzinnige resellers?
• Waar doet het probleem zich voor?
  
  

Zonder antwoorden loop je het risico op een domino-effect voor je producten.

Zo’n effect kan snel voelbaar zijn. Klanten die op online marktplaatsen browsen, zien verschillende prijzen en twijfelen of jouw product die hogere prijs waard is. Geautoriseerde resellers voelen de druk op hun marges en als dit niet wordt gestopt, overwegen ze misschien je producten niet meer te verkopen. Maar je hoeft dat slechtste scenario niet te bereiken om de gevolgen te voelen.

Immers, een euro verdiend in januari is twaalf euro in december waard. Daarom heb je de juiste data nodig.

Dit blijft gebeuren bij bedrijven met verschillende ICP’s in diverse industrieën. De gemeenschappelijke noemer in hoe snel ze dit kunnen aanpakken, is prijsgegevens, hoeveel ze daarvan hebben en hoe vaak die worden bijgewerkt.

Enkele risicofactoren voor conflicten in verkoopkanalen

Handmatige processen

Verschillende resellers hebben vaak verschillende prijsstrategieën voor elk kanaal. Dat is op zich geen probleem. Maar ongeacht hoe goed je commerciële team ook is, ze kunnen niet elke dag handmatig duizenden SKU’s in verschillende landen, marktplaatsen en bij resellers bijhouden. Dat is simpelweg niet haalbaar. Het handmatig controleren van talloze resultaten op Amazon, Google Shopping, enzovoort, is niet schaalbaar en laat veel blinde vlekken achter.

De grijze markt

Precies in die blinde vlekken creëert de grijze markt kanaalconflicten. Ongeautoriseerde resellers bemachtigen echte producten en ondermijnen jouw aanbevolen prijsdrempels. Met de juiste data kun je deze problemen snel opsporen.

Data om de data

Data hebben is prima, maar om verkoopkanaalconflicten te voorkomen, heb je specifieke, relevante data nodig. Het absolute minimum voor de juiste data is dagelijkse prijsupdates.

Met een compleet overzicht van je gehele markt – elke partner, elke prijs, elke markt – allemaal op één plek, zul je niet langer in het duister tasten. Je kunt problemen al signaleren voordat ze ontstaan.

Hoe verkoopkanaalconflicten te vermijden

Het is belangrijk te weten hoe je verkoopkanaalconflicten kunt vermijden. Opnieuw, het begint met data. Met de resellermonitoringfunctie van PriceShape kun je zien wie wat verkoopt, tegen welke prijs en waar. Als een reseller problemen heeft met voorraad of stiekem zijn inventaris met korting verkoopt, zie je dat snel in plaats van weken later op onderzoek te moeten.

Als je problemen ziet, is het beste wat je kunt doen een gesprek aangaan. Als je je resellers aanspreekt en hen laat weten dat je niet tevreden bent, geef je hen de kans om een probleem op te lossen waarvan ze misschien niet eens wisten dat het bestond. Met de juiste data kun je het gesprek aangaan met cijfers die je standpunt versterken. En dit is vooral nuttig voor die moeilijkere gesprekken. Communicatie blijft namelijk cruciaal.

Stel dat je praat met de reseller die een prijsoorlog begon, ze zouden kunnen zeggen dat ze alleen de markt volgden. Met de juiste data kun je je argument overtuigend onderbouwen. Hetzelfde geldt voor de grijze markt en ongeautoriseerde resellers.

Met de juiste data kun je precies bijhouden wie jouw product nog meer verkoopt – zowel partners als ongeautoriseerde resellers. Dit is van groot belang als je de oorzaak van verkoopkanaalconflicten wilt doorgronden.